Influence et manipulation : la boîte à outil du marketeur

Influence et manipulation de Robert Cialdini est LE livre à lire lorsque l’on souhaite être un marketeur. Sous-titré l’art de la persuasion, Influence et manipulation est la référence dans la connaissance et le décryptage des mécanismes humains de persuasion… et donc de vente.

Ce livre, fruit du travail de plus de 15 années de recherche par le docteur en psychologie Robert Cialdini, peut être lu selon deux approches : celui du vendeur, ou celui qui souhaite se défendre contre les marketeurs.

Qui ne s’est jamais retrouvé à acheté quelque chose dont il n’avait pas besoin…?

Si c’est votre, cas, c’est que vous vous êtes fait attrapé par les techniques d’un vendeur pro, tel que Tugan Bara. Pour éviter (ou du moins tenter) que cela ne se reproduise, alors la lecture de ce livre est réellement indispensable.

Il décode les principaux biais psychologiques qui nous poussent à agir, les ressorts principaux motivant nos comportements; d’ailleurs pas uniquement dans le domaine de la vente.

Un livre documenté

Ce livre décrit en détail les mécanismes psychologiques utilisés par les professionnels (vente, politique, commerce, publicité, secte…) pour nous manipuler. Il est très bien expliqué, très précis et très bien illustré avec des exemples, des études et des recherches de toutes sortes.

Le ton léger et objectif favorise l’assimilation des concepts évoqués par l’auteur. Personnellement, j’ai préféré l’écouter en version Audio pour étudier pendant les transports.

Le livre ne va pas vous apprendre à devenir un manipulateur, mais plutôt à comprendre les leviers de la manipulation. Cela vous permettra de mieux appréhender les comportements de ceux qui le sont naturellement, mais aussi de ceux dont c’est le métier, tels que les politiques ou les publicitaires…

L’auteur est très clair et les exemples sont particulièrement pertinents. Ainsi, nous pouvons nous-mêmes trouver des exemples dans notre vie de tous les jours et rendre ce livre pleinement applicable au quotidien. Je trouve que cela nous donne les clés pour mieux comprendre les situations dans lesquelles on se retrouve (comme acheter un bien ou un service parfaitement inutile…).

Robert Cialdini

Le Dr Robert Cialdini a consacré toute sa carrière à mener des études sur les facteurs qui amènent les gens à répondre « oui » aux demandes. Les résultats de ses études ainsi que ses écrits ultérieurs et ses livres à succès du New York Times lui ont valu une réputation prestigieuse de scientifique très respecté et de conteur captivant.

Ses livres, dont Influence et manipulation et Pre-Suasion, se sont vendus à plus de cinq millions d’exemplaires dans plus de 41 langues différentes.

Professeur Cialdini est reconnu dans le monde entier comme l’expert qui fait le plus autorité dans le domaine de la recherche sur l’influence et la manière de l’appliquer dans le monde des affaires de manière éthique. Les six principes de la persuasion sont désormais la clé de voûte de toute entreprise soucieuse d’exercer une influence efficace.

Conférencier d’honneur, le Dr Cialdini a acquis une renommée internationale pour sa capacité à transformer la recherche en actions pratiques et utiles. Ses récits scéniques sont décrits comme puissants et irrésistibles. C’est pourquoi il est souvent considéré comme « le parrain de l’influence ».

Le Dr Cialdini est professeur émérite de psychologie et de marketing à l’Arizona State University. Le Dr Cialdini a obtenu son doctorat à l’université de Caroline du Nord et a suivi une formation postdoctorale à l’université de Columbia. Il est titulaire d’un doctorat honorifique (Doctor Honoris Causa) de l’Université de Georgetown, de l’Université des sciences sociales et humaines de Wroclaw, en Pologne, et de l’Université de Basil en Suisse.

Il a également été chercheur invité à l’université d’État de l’Ohio ainsi qu’à l’université de Californie, à l’Annenberg School of Communications et à la Graduate School of Business de l’université de Stanford.

Pré-suasion

Dans cet autre best-seller, Cialdini montre que la clé d’une persuasion efficace ne se trouve pas dans les mots, mais plutôt dans le moment qui précède celui où le message est donné.

Quelle est la différence entre les communicateurs efficaces et les persuadeurs qui réussissent vraiment ? En utilisant le même mélange de recherche scientifique rigoureuse et d’accessibilité qui a fait d’Influence un best-seller instantané, Cialdini fournit des conseils sur la manière de tirer parti de la fenêtre de temps cruciale qui précède la transmission de l’information la plus importante.

Le « moment privilégié pour le changement » aidera les gens à devenir réceptifs au message avant même qu’ils n’en fassent l’expérience. La meilleure persuasion peut être obtenue par une pré-suasion optimale. En outre, pour modifier les « esprits », un pré-suadeur doit être capable de changer les « états d’esprit ».

Pre-Suasion de Cialdini, est basée sur ses vastes connaissances en tant que psychologue social le plus connu du moment et explique les méthodes à employer pour devenir un persuadeur compétent. Selon Cialdini, il n’est pas nécessaire de modifier les perceptions ou les croyances d’un auditeur. Il suffit à un orateur de détourner l’attention de son auditoire sur une décision spécifique.

Des recherches sur l’imagerie publicitaire au traitement de la dépendance aux opiacés, des lettres mensuelles à Berkshire Hathaway aux annales du passé, Cialdini s’appuie sur de nombreuses recherches et histoires pour expliquer les techniques que vous pouvez utiliser dans vos campagnes de marketing en ligne, et même sur une propagande de guerre efficace. Il démontre comment le détournement habile de l’attention peut conduire à une pré-suasion efficace, et aide votre public cible à se préparer à dire « Oui ». Commander Pré-suasion